Entenda o novo plano das grandes empresas para vender mais

Um movimento recente no mercado imobiliário empresarial têm chamado a atenção das grandes empresas, principalmente das que nasceram em sites e em plataformas digitais. Estas empresas estão buscando cada vez mais a oportunidade de abrir lojas físicas e unir assim os serviços digitais com os físicos.

Esse movimento é chamado por especialistas de Clicks-to-Bricks (do clique para o tijolo) ou Comércio Unificado. A ideia não é voltar ao passado, mas usar a loja física como um lugar para o cliente viver a marca, testar produtos e, claro, facilitar a entrega e a troca de mercadorias.

Além disso, o movimento em questão busca proporcionar uma experiência melhor e mais personalizada para o seu consumidor, mantendo a mesma qualidade do ambiente digital, só que agora com uma opção em loja física.

Dados do Departamento de Comércio dos EUA indicam que, no terceiro trimestre de 2025, o e-commerce representou 15,8% do total de vendas no varejo do país, o que significa que 84,2% do consumo ainda ocorre em estabelecimentos físicos. Já no Brasil, o Instituto Retail Think Tank (IRTT) reportou que o varejo movimentou R$1,3 trilhão em 2024, com as 300 maiores redes abrindo quase 3.000 novos pontos de venda no período, o que representa uma expansão de 4,3% na rede física nacional.

Quais são os fatores estratégicos para essa expansão física?

Diante da elevação dos custos de aquisição de clientes (CAC) no ambiente digital, a loja física atua como uma ferramenta de visibilidade orgânica e fortalecimento da confiança na marca, o que torna o marketing da empresa mais eficiente e assim, gerando maiores resultados.

Outro fator é a questão do contato direto com o produto em segmentos como vestuário e mobiliário, o que permite ao consumidor testar atributos sensoriais (toque, tamanho e ergonomia), fator que contribui para a redução de erros na compra.

E além disso há também o fator da imersão e experiência que é proporcionada ao consumidor. Lojas que valorizam uma imersão desde sua entrada até seu produto se destacam no mercado nacional e internacional.

Casos recentes: Amazon e Netflix

A Amazon projetou para o final de 2027 a abertura de uma unidade de aproximadamente 21.000 metros quadrados (229.000 pés quadrados) em Orland Park, Illinois. O formato supera o tamanho médio de um Walmart Supercenter (179.000 pés quadrados) e visa integrar conveniência digital ao modelo de "big-box".

O projeto prevê o uso de quiosques e aplicativos para que clientes solicitem variações de produtos (como cores e tamanhos) que são buscados por robôs na retaguarda e entregues no balcão de retirada.

Já a Netflix planeja inaugurar no final de 2025 as primeiras unidades da Netflix House na Pensilvânia e no Texas, com expansão prevista para Las Vegas em 2027. As instalações ocupam espaços de mais de 9.000 metros quadrados em shopping centers e funcionam como extensões das produções da plataforma, unindo entretenimento, gastronomia temática e venda de mercadorias exclusivas.

Casos nacionais de expansão comercial e unificação:

No mercado nacional, o Mercado Livre tem avançado com o projeto "Sua Porta Sempre Aberta", que integra lojas físicas de seus principais vendedores (MercadoLíder Platinum) ao seu marketplace. 

A iniciativa utiliza uma identidade visual padronizada e QR Codes para conectar o fluxo de clientes presenciais ao ambiente digital, incentivando a fidelização sem a necessidade de a plataforma investir em ativos imobiliários próprios.

A Magazine Luiza, por sua vez, utiliza suas mais de 1.300 unidades físicas como pilares de sua malha logística. Ao converter lojas em mini-centros de distribuição, a varejista viabiliza a estratégia de Ship-from-Store, permitindo entregas no mesmo dia ao despachar produtos diretamente do ponto de venda mais próximo do consumidor, o que otimiza os custos de última milha e reforça sua posição entre as maiores operações de e-commerce do país.

A MadeiraMadeira completa esse panorama com a expansão de suas Guide Shops, lojas focadas na experimentação sensorial de mobiliário. Como cerca de 90% do mercado de móveis ainda ocorre no ambiente offline, esses showrooms permitem que o cliente teste produtos antes de finalizar o pedido digitalmente, o que reduz a taxa de devolução e aumenta o ticket médio ao oferecer consultoria presencial.

A presença física é utilizada estrategicamente para mitigar os custos das devoluções. No Brasil, a taxa de devolução no e-commerce é de aproximadamente 30%, enquanto no comércio físico esse índice cai para cerca de 9%. A possibilidade de testar o produto presencialmente e a oferta de pontos físicos para trocas e devoluções reduzem significativamente as despesas operacionais com fretes reversos e recondicionamento de mercadorias.

A transição para o modelo híbrido consolidou termos que descrevem diferentes níveis de maturidade digital. O Omnichannel caracteriza-se pela presença em múltiplos canais (site, app, loja), embora estes frequentemente operem com sistemas desconectados e dados em silos.

A evolução definitiva desse conceito é o Comércio Unificado (Unified Commerce), que centraliza estoque, vendas e dados de clientes em uma única plataforma em tempo real, eliminando divergências de informação e garantindo uma visão única do consumidor.

Complementando essa integração, o termo Phygital refere-se à fusão tecnológica no ambiente físico, como o uso de biometria para pagamentos ou realidade aumentada para visualização de produtos, visando criar uma jornada de consumo fluida, imersiva e sem fricções entre o mundo real e o virtual.

A reocupação do espaço físico por gigantes digitais sinaliza a consolidação do Comércio Unificado como o novo paradigma do mercado varejista. De acordo com especialistas como Lucas Melo, CEO da MBRAS: “Essa força renovada das lojas físicas provoca uma reconfiguração estrutural no setor para 2026, onde o ponto de venda deixa de ser um local transacional para se tornar um pilar estratégico para a saúde do negócio e a construção de uma base sólida de consumidores recorrentes”.

O futuro das vendas, portanto, não reside na exclusividade de um único canal, mas na capacidade das empresas de integrar dados e experiências de forma que o consumidor tenha autonomia e fluidez sobre sua jornada de compra.